Signore e signori, inizia il tuo reddito | La vita / assicurazione sanitaria | 2018

Signore e signori, inizia il tuo reddito

Camille Chisholm / © theispot.com

Reddito a vita i benefici sono stati introdotti come una caratteristica opzionale sulle rendite di oltre un decennio fa. Oggi, circa il 75% di tutte le rendite variabili al dettaglio e il 60% di tutte le rendite indicizzate sono acquistate con un sussidio di sussistenza. Ormai, ci devono essere milioni di assicurati che hanno la possibilità di trasformare la loro rendita vitalizia in un flusso di reddito garantito per tutta la vita senza in realtà annullare il contratto. Eppure, relativamente pochi hanno scelto di farlo... finora. Credo che questo sia un errore.

Dati i bassi tassi di interesse odierni e le aspettative di vita sempre più elevate, l'attivazione del beneficio del reddito vitalizio - anche se un assicurato non ha bisogno del reddito - potrebbe fornire tassi di rendimento interessanti e a basso rischio. In alternativa, se un cliente nei suoi ultimi anni '70 o nei primi anni '80 non ha ancora attivato il vantaggio, potresti esplorare la possibilità di eliminare il concorrente per ridurre le spese.

Questo articolo analizza queste opzioni e fornisce i passaggi successivi per avvicinare i tuoi clienti su massimizzare il potenziale dei loro benefici. Io uso un'analogia di corse perché il beneficio del reddito vitalizio è un veicolo potente - se gestito correttamente.

Preparati per la gara

Recentemente, uno dei nostri consulenti ci ha chiamato per i nostri consigli su cosa fare con una rendita variabile che ha venduto al suo cliente nel dicembre del 2007. Data la tempistica della data di acquisto, e le spese per il contratto e il soggiorno, non siamo stati sorpresi nel vedere che il valore del contratto si era apprezzato molto poco. Al contrario, la base dei sussidi al reddito era aumentata del 5% all'anno.

Questo particolare cliente di 70 anni aveva un valore del conto di $ 315,405 e una base di reddito di 525.045. (Nota: per quelli di voi che si stanno chiedendo se la mancanza di un segno di dollaro davanti alla base di reddito è un errore editoriale, non lo è. La base di reddito non ha valore monetario, e quindi, a mio parere, ha il potenziale di clienti fuorvianti quando è espresso con un segno "$".)

Il sussidio di soggiorno consente al cliente di prendere il 5% della base del reddito, ovvero $ 26.252 all'anno. Ma il modo corretto di pensare a questa situazione non è in termini di base del reddito, ma piuttosto come una percentuale del valore dell'account. L'ammontare di prelievo a vita consentito di $ 26.252 è pari all'8,32% del valore dell'account. Se un cliente di 70 anni entrasse nel tuo ufficio e dicesse di voler ritirare l'8,32% del suo portafoglio ogni anno, daresti un plauso al piano o ti consiglieresti di non farlo?

A meno che tu non abbia ragione per credere che la sua particolare aspettativa di vita era inferiore alla media di 14,1 anni per un maschio della sua età, suppongo che tu consiglieresti di non farlo per paura che una crisi di mercato combinata con i prelievi causerebbe al cliente di rimanere senza soldi prima che lui morto. Il vantaggio della durata elimina questo problema, ma solo se è attivato.

Questo caso è tutt'altro che unico. Vediamo regolarmente politiche che potrebbero generare oltre il 7% del valore dell'account nel reddito vitalizio. Sorprendentemente, ci siamo imbattuti in una politica che consentiva a un 66enne di ritirare quasi il 9,5% del valore dell'account. Conseguentemente all'ultimo crollo del mercato, le rendite variabili emesse tra il 2004 e il 2008 sono i candidati più probabili, ma anche le polizze emesse fino a poco tempo fa il 2011 potevano fornire tassi di pagamento del reddito vitalmente sorprendenti. Molte di queste politiche richiedevano agli assicurati di utilizzare un'opzione di investimento gestita per la volatilità. La maggior parte di queste strategie ha effettivamente protetto il rovescio della medaglia, ma in cambio di catturare molto poco del rialzo, consentendo così alla base di reddito di crescere ben oltre il valore dell'account.

Avvia i tuoi motori

possibilità di un cliente che sopravvive ai suoi beni. In effetti, eliminare questa possibilità è l'unico vantaggio che il pilota fornisce... ma solo se il reddito è effettivamente attivato. Se il reddito non viene mai attivato, il cliente ha effettivamente pagato un'assicurazione che non è mai stata utilizzata. E ad essere onesti, questo è esattamente ciò che le compagnie assicurative sperano che accada. Le prestazioni di vita sono come qualsiasi altra assicurazione. Le compagnie di assicurazione sperano che i premi (in questo caso le spese per i sussidi di soggiorno) più gli interessi maturati sui premi superino le richieste di pagamento. E dal punto di vista della compagnia di assicurazione, le migliori politiche sono quelle che non hanno mai pretese.

Quando chiediamo ai consulenti perché non hanno attivato il reddito, in genere sentiamo che il cliente non ha bisogno del reddito e / o il cliente otterrà più entrate in attesa. Consentitemi di prendere quei punti uno alla volta, cominciando con i vantaggi dell'attesa.

È vero che più il cliente attende il reddito, maggiore è il reddito garantito che il pilota fornirà. Inoltre, molti cavalieri di sussidi viventi venduti tra il 2004 e il 2009 raddoppiano automaticamente il valore iniziale della base di reddito nel decimo anniversario della politica. Il contratto che ho citato sopra rientrava in questa categoria. Pertanto, dal momento che la politica è stata emessa nel dicembre 2007, sarebbe probabilmente opportuno attendere altri 18 mesi prima di attivare le entrate.

Tuttavia, ciò solleva ancora un'altra considerazione: l'età del cliente e l'aspettativa di vita. A quel punto, il cliente avrà 72 anni. L'aspettativa di vita di un uomo di 72 anni scende da 14,1 anni a 12,8 anni. Le probabilità che i prelievi causino l'esaurimento del denaro prima della morte del cliente diventano sempre più esigue quanto più il cliente ottiene. In effetti, questo è uno dei motivi per cui i ciclisti sono progettati per incoraggiare il cliente ad aspettare di prendere le entrate. Tutti i prelievi di reddito vitalizio sono presi prima dal valore dell'account stesso. La compagnia di assicurazioni è al corrente di eventuali "reclami" solo dopo che il valore dell'account è esaurito. Ciò implica anche che ci sia un'età in cui si potrebbe concludere che il cavaliere non è più necessario. All'età di 75 anni, l'aspettativa di vita è scesa a 10,9 anni, e per 80 è solo 8,1 anni.

Naturalmente, capisco perfettamente che l'aspettativa di vita è semplicemente una mortalità media, il che significa che il cliente ha una probabilità del 50% di vivere oltre quell'età. Tuttavia, suggerirei che se il reddito su una rendita variabile non viene attivato da qualche parte nell'intervallo tra 75 e 80 anni, dovresti esplorare la possibilità di far cadere il ciclista e di risparmiare le tasse. Per un sussidio vitalizio su una rendita indicizzata, poiché la sequenza dei rendimenti non è un rischio, dovresti cercare di trasformare il reddito nel momento in cui il cliente ha 70-72 anni.

In secondo luogo, cosa succede se il cliente non lo fa davvero? bisogno del reddito? Naturalmente, la prima domanda in questo caso è quando, se non del tutto, si aspettano di aver bisogno del reddito? Se la risposta è precedente ai limiti di età che ho discusso in precedenza, allora ha certamente senso continuare ad aspettare. Ma se la risposta non è mai o anche bene dopo i limiti di età precedentemente discussi, allora l'obiettivo diventa massimizzare il rendimento della rendita. Il modo più semplice per aumentare il rendimento è far cadere il pilota, risparmiando così sui costi. Se la compagnia di assicurazioni non offre questo come opzione, allora si potrebbe avere un motivo valido per uno scambio 1035 in una rendita senza un pilota. Ma l'altra opzione è di attivare le entrate comunque. Portare il valore dell'account a $ 0 e quindi ottenere i pagamenti dalla compagnia di assicurazioni potrebbe benissimo fornire il miglior rendimento complessivo sulla politica. Dopotutto, nell'ambiente di interesse di oggi, è difficile duplicare un flusso di cassa del 7% -9,5% a vita.

Bandiera gialla: attenzione

Naturalmente, ci sono molti altri problemi che devono essere considerati prima che le entrate vengano girate sopra. Prima di tutto sulla lista ci sono le tasse potenziali. I prelievi di reddito a vita sono esattamente questo: i prelievi. Pertanto, i proventi derivanti da politiche non qualificate saranno interamente tassabili nella misura del reddito differito nella polizza. Inoltre, i prelievi tassabili potrebbero avere altri impatti fiscali come l'aumento delle imposte sui benefici della sicurezza sociale o l'attivazione della sovrattassa del 3,8% Medicare. I prelievi da IRA regolari saranno ovviamente tassabili, ma se il cliente non ha realmente bisogno del reddito, la transazione potrebbe essere eseguita come un trasferimento IRA. Se è così, allora puoi semplicemente reinvestire i pagamenti in un altro investimento. In questo caso, l'obiettivo diventa massimizzare il possibile ritorno della rendita anziché fornire reddito.

Agitando la bandiera a scacchi

Il mio suggerimento è semplice. Il mese prossimo riceverete copie delle dichiarazioni sulle rendite variabili del vostro cliente. Queste dichiarazioni forniranno il reddito annuo specifico della vita che è disponibile sotto la polizza. Chiedi al tuo assistente di calcolare il reddito in percentuale del valore dell'account. Se la dichiarazione non fornisce l'età del cliente, istruisci il tuo assistente a scriverlo nella dichiarazione. Quindi le istruzioni sono ordinate in base alla percentuale di ritiro consentita, dal più alto al più basso. Ora disponi di un elenco di priorità di potenziali appuntamenti con i clienti.

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Ho iniziato la mia attività l'11 novembre 1977, 38 anni fa questo mese. Dopo addestrando decine di migliaia di consulenti in questi 38 anni, ci sono state molte lezioni apprese. Esse vanno da cold calling , alla presentazione del prodotto, al dripping, al team building. Ma prima di tutto questo viene in programma....

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