Può essere salvato questo consulente? | Altro | 2018

Può essere salvato questo consulente?

Foto: © Matthieu Spohn / ès / Corbis

Vado a salvare una FA che dovrebbe prosperare e non lo è. Le risorse che gli fornisco saranno pubblicate online. Se i tuoi problemi corrispondono a quelli di lui, sei libero di usarli.

CW ha quasi tutto per lui. È sopravvissuto, 12 anni fa. Lui è disciplinato. Ha un'etica lavorativa eccellente. Ha una personalità accattivante. È appassionato del suo lavoro.

L'unica cosa che si frappone tra lui e il successo eccezionale è la prospezione e la vendita. È tutto nei numeri che mi ha mandato di seguito. Questa e-mail ha spinto la mia decisione a salvarlo:

Dalla settimana terminata il 10 agosto alla settimana terminata il 9 novembre (14 settimane)

7.563 chiamate totali sparse tra:

6.740 chiamate a freddo, 481 media a settimana

660 callbacks, 47 media

163 chiamate client, 12 media

produzione di

553 contatti (non ho raccolto i numeri per la prima settimana di 698 chiamate totali, ma ho corretto quell'errore nelle settimane successive.)

48 ciliegie, 3 media a settimana

19 greenies, 1 media a settimana

16 set di incontri prospect. 1.1 media a settimana.

E 7 incontri di prospettiva tenuti. O a .5 avg a settimana.

Zero piani o conti finanziari aperti.

Totale delle ore spese come SA [addetto alle vendite]: 83.75 con una media 6.44 alla settimana.

La ripartizione

La prima il punto di rottura è "ciliegie all'ora". Per estrarre questa cifra, dobbiamo leggere un po 'tra le righe perché la statistica "Totale ore spese come SA" include chiamate a freddo e richiami.

Dice che sta facendo 481 chiamate a settimana, e fa una media di 6.44 ore a settimana come SA. Se il numero di ore riportate è corretto, deve eseguire 100 chiamate all'ora. Lui non è. Ma supponiamo che lo sia. Quella è una chiamata fredda a 4,8 ore a settimana che produce, in media, tre ciliegie a settimana. Quindi la sua statistica "ciliege per ora" è .62. Dato che nessuno fa 100 chiamate / ora senza un dialer robotico, la statistica "ciliegie per ora" è molto peggio.

Supponendo che tutti i suoi altri numeri fossero nella "zona di successo chiamata a freddo" (che non sono), a generare $ 5 milioni nel 2014 richiederà 40 ore di chiamate a freddo alla settimana più altre 21 ore di tempo di vendita. Chiaramente, questo dawg non caccia.

Il secondo punto di rottura è la persuasione o la vendita o la chiusura, chiamala come vuoi. Solo la metà delle riunioni che ha impostato si stanno incollando. E di quelli che si attaccano, non un singolo nuovo cliente. Anche se fosse davvero bravo a portare il cavallo all'acqua, se non riusciva a far bere il cavallo, qual è il punto?

Per salvare CW, dobbiamo migliorare la prospettiva e la vendita, simultaneamente. Non c'è niente di nuovo qui. Ci sono davvero solo tre ragioni per cui la maggior parte delle FA fallisce: etica del lavoro, scarsa capacità di prospezione e scarsa abilità di vendita. L'etica del lavoro non lo è per CW.

Migliora le abilità di vendita

CW deve rinnovare completamente la sua procedura di vendita. Per fare ciò, ho raccomandato che prima comprasse e leggesse Come mi sono fatto crescere dal fallimento del successo nella vendita di Frank Bettger. Pubblicato per la prima volta nel 1949, questo è il miglior libro singolo sulle vendite che conosco.

Gli ho anche detto di scaricare e leggere "Il buon modo di vendere". Questa è una serie di otto articoli che ho scritto per la ricerca nel 2007 È quello che fai, ogni passo, la scoperta, la proposta, la scrittura, la presentazione, la domanda, la risposta alla chiusura. Secondo me, "Le vendite sono un processo graduale progettato per aumentare il desiderio del potenziale al punto che supera in modo significativo la paura del cambiamento."

Spero che con questi due incarichi le capacità di vendita di CW si accresceranno abbastanza per lui per iniziare a chiudere i lead generati dal marketing di massa. Mentre progrediamo quest'anno, continueremo a lavorare sulle competenze di vendita, ma se legge e applica questo materiale, dovrebbe iniziare a chiudere i nuovi clienti.

Il suo problema di prospezione

Nel mio libro Hot Prospects (e prima ancora in Prospecting Your Way to Sales Success), ho delineato ciò che chiamo "The Basic Errori".

Basic Error # 1: Ottieni una cattiva idea e attenetevi ad essa. Ecco cosa ho detto a CW: "Quando si tratta di attenersi a una cattiva idea, non si è privi di problemi. Ma nel marketing a risposta diretta, non solo non è una virtù, è una maledizione. Devi continuare a cambiare le cose fino a trovare qualcosa che funziona. A quel punto, applica vigorosamente "Se non è rotto non aggiustarlo", che ovviamente ti consente di evitare l'errore di base n. 2: ottenere una buona idea e cambiarla."

CW è rimasto fedele allo stesso approccio per 6.740 chiamate a freddo. Stava cercando le MLP. Mi ha mandato la sua sceneggiatura. Era ben fatto, seguendo il mio classico stile "telefono-mail-telefono".

Alcuni script funzionano. La maggior parte non lo fa. Non mi interessa quanto sia buona l'idea di investimento, se non genera abbastanza lead che vendono, devi abbandonarlo. Avrei buttato il tacchino fuori bordo dopo non più di 500 chiamate.

Perché le persone aguzze, altrimenti intelligenti, trascinano questi tacchini ansimanti e affannosi attraverso le loro vite di marketing? Sospetto che sia un'infezione da sport. "Vincere non è tutto. La volontà di vincere è l'unica cosa. "CW è un atleta campione. Partecipa a gare tra le più difficili al mondo. Persistenza, anche il dolore, non lo preoccupa. E così ha persistito in una campagna fallimentare nella speranza che la sua perseveranza avrebbe convertito il fallimento in successo.

Bene, non lo fece.

CW vuole un doppio in un anno. Attualmente ha $ 13 milioni in AUM; di quel 75% è a pagamento. Per ottenere un doppio, deve produrre circa $ 150.000 all'anno dai clienti esistenti e $ 150.000 dai nuovi clienti. Supponendo che la commissione sia del 5% sul 25%, CW deve raccogliere circa $ 7,5 milioni di nuove attività. Deve fare una media di 1,5 ciliegie all'ora (o un appuntamento ogni due ore). I suoi nuovi account devono essere mediamente di circa $ 200.000.

Tutto ciò che è meno FAIL. È nei numeri.

Quando leggerete questo, si spera che CW abbia sviluppato un canale di ricerca che produrrà questi numeri. In caso contrario, continueremo a testare. Stiamo gettando fuori tutti i preconcetti. Non sappiamo cosa funzionerà nel suo mercato oggi .

Iniziamo con due test: cold calling e cold walking. In ogni caso stiamo discutendo un conto pensionistico per il risparmio fiscale.

Chiamata a freddo: Obiettivo: Stabilisci cinque appuntamenti a settimana. Quattro bastoni Di quelli che si attaccano, almeno uno si chiuderà. Ho testato personalmente questo script. Posso fissare appuntamenti alle prime chiamate. Vedremo se CW può. In caso contrario, proveremo qualcos'altro.

Stile: Chiamata a freddo per appuntamento. Invia informazioni se richieste.

Info da inviare: "Pubblicazione IRS 560" o "A Look at 401 (k) Plan Fees" se qualcuno ha già un account 401 (k).

Perché quelle pubblicazioni? Guardali in su. Se sei un imprenditore, puoi gestirli senza aiuto?

Elenco: Proprietari di piccole imprese con 1 milione di dollari o più di entrate.

Script: "Tasse risparmio conto pensionistico". sono alla ricerca di titolari di aziende che "non hanno un conto pensionistico di risparmio di 401 (k) o altre imposte".

Requisiti di tempo: Nove ore di chiamate a freddo. Un'ora per richiamare qualcuno ha inviato informazioni.

Cold Walking: I proprietari di aziende sono notoriamente difficili da raggiungere. Anche se il primo script fornisce risultati, voglio una riserva. Quindi andiamo a visitare. Non stiamo sondando i parchi degli uffici. Si tratta di una camminata fredda mirata.

Obiettivo: Cinque appuntamenti / settimana.

Stile: Richiedi il proprietario. Prova per 15 minuti al momento, se disponibile. Per lo più il proprietario non sarà disponibile. Quindi lasceremo la pubblicazione IRS e la nota manoscritta. Richiamare per appuntamento.

Elenco: Stesso.

Tempo richiesto: Da sei a sette ore di cammino. Da 3 a 4 ore di richiamo.

Informazioni aggiuntive: Per pianificare il percorso, è necessario un programma di mappatura. È quindi possibile vedere facilmente dove sono raggruppate le aziende target e pianificare il percorso per ridurre al minimo i tempi di viaggio. Vedi la mia pagina "Salva questo FA".

Test, test

Per il successo di CW, abbiamo bisogno di un programma di prospezione. Due è meglio, ma in questo momento mi accontento di uno. Vorrei cinque appuntamenti a settimana. L'UNICO modo per creare questa campagna è di evitare impietosamente l'errore di base n. 1. Dobbiamo mantenere buone statistiche e lanciare tacchini di marketing. Resta sintonizzato.

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